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www.psi-network.de PSI Journal 6/2016 das Gefühl, seinen Augen nicht zu trauen oder sich verhört zu haben. Vermutlich wird jedoch niemand jemals sagen: „Ich glaube, ich traue meinen Fingern nicht.“ Was ein Mensch hört oder sieht, ist er eher bereit anzuzweifeln. Zweifelsfrei dagegen ist für ihn immer die subjektiv unmittelbare Wahrheit durch Fühlen, Berühren, Begreifen. Der Tastsinn ist laut Karl Werner Schmitz die entscheidende Instanz. Der Mensch nimmt Informationen zwar bewusst über Augen und Gehör auf, aber häufig entscheidet er entsprechend seiner haptischen Erfahrung. Es ist vor allem der Tastsinn, der aus medialen Informationen eine eigene körperliche Erfahrung, eine begreifbare Wahrheit macht. „Der Mensch ist ein Körperwesen, und der Tastsinn ist der Sinn, der den größten Einfluss auf unser Denken und Handeln und unsere Entscheidungen ausübt“, beschreibt Karl Werner Schmitz. Jede Information, die über den Tastsinn kommt, ist untrennbar mit einem direkten Gefühl verbunden. Gefühle und Fühlen stehen also in einem direkten Zusammenhang, denn jede gefühlte Information und jedes Gefühl werden für den Fühlenden sofort zu seiner persönlichen Wahrheit. PRODUKTE MÜSSEN „UNTER DIE HAUT GEHEN“ Auch Produkte, die in der Werbung oder als Verkaufshilfen eingesetzt werden, sollten den wichtigsten der menschlichen Sinne, den Tastsinn, ansprechen. Bei fast allen Kaufentscheidungen löst erst das Anfassen, das Begreifen den Kaufimpuls aus. Wer erfolgreich verkaufen möchte, sollte seine Kunden emotional berühren und seine Produkte oder Dienstleistungen so kreieren und anbieten, dass sie dem Kunden im wahrsten Sinne des Wortes „unter die Haut gehen“, empfiehlt Karl Werner Schmitz. Natürlich können neben dem Tastsinn noch weitere Sinne angesprochen werden. Sinneswahrnehmungen addieren sich. Je mehr Sinne, so Karl Werner Schmitz, desto höher der Lerneffekt. So gelangen Werbebotschaften und Verkaufsargumente, die über mehrere Sinneskanäle kommuniziert werden, schneller und effektiver zum Empfänger. Allerdings gibt es nun einmal Pro- Riechen und fühlen: Auch auf der PSI steht die Multisensorik im Mittelpunkt. dukte, die weder riechen noch schmecken und sich zudem nicht anfassen lassen. Und es gibt eine ganze Reihe abstrakter Dienstleistungen, die demzufolge eine andere Möglichkeit benötigen, wie sich dennoch auf allen Sinnesebenen mehrdimensionale körperliche Wahrnehmungen prägen lassen. Die Lösung ist so simpel wie einleuchtend: Haptische Verkaufshilfen. Für Karl Werner Schmitz, den „Vater der Haptischen Verkaufshilfen“, sind sie ein überzeugender Weg, Kundennutzen sinnlich darzustellen. SINN UND ZWECK HAPTISCHER VERKAUFSHILFEN Wie sieht eine Haptische Verkaufshilfe nun aber konkret aus? In seinem Buch „Die Strategie der 5 Sinne“ zeigt Karl Werner Schmitz, der sich nach eigenen Angaben seit fast 30 Jahren mit dem Thema Haptik beschäftigt und sich selbst als „Vollblut- Haptiker“ bezeichnet, einige Beispiele. An dieser Stelle seien die Haptischen Dominosteine exemplarisch beschrieben. Sie helfen einem Versicherungsberater etwa, die Lebensziele des Kunden lebendig und anschaulich zu thematisieren. Diese Verkaufshilfe besteht aus sechs Steinen: „Einkommen“, „Finanzielle Sicherheit“, „Vermögensaufbau“, „Lebensqualität“, „Die eigenen vier Wände“ und „Reise/Hobby“. Der Berater gibt dem Kunden fünf Domi- Haptische Verkaufshilfen wie Dominosteine oder Vorsorge-Baum stellen den Kundennutzen sinn(bild)lich dar. 9

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