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FOKUS PSI Journal 6/2016 www.psi-network.de nosteine in die Hand und behält den mit „Einkommen“ zurück. Der Kunde stellt die übrigen Dominosteine in der Reihenfolge seiner persönlichen Priorität auf. Nun platziert der Berater den Dominostein „Einkommen“ vor der Reihe der anderen Steine und stößt ihn um, sodass alle anderen Steine auch umfallen. Mit einiger Wahrscheinlichkeit ist der Kunde nun an einer Lösung des Versicherungsberaters interessiert, denn er möchte sein Einkommen sichern, um seine Lebensziele zu verwirklichen. DIE VORTEILE HAPTISCHER VERKAUFSHILFEN Die Vorteile Haptischer Verkaufshilfen liegen klar auf der Hand: Sie beleben das Gespräch multisensorisch. Durch das Zusammenwirken der Sinne Hören, Sehen und Begreifen prägen sich die Argumente, die für den Kauf sprechen, schneller, einfacher und wesentlich nachhaltiger ein. Das bedeutet, durch die Verkaufshilfe erkennt und begreift der Kunde seinen Bedarf sofort, auch und gerade wenn es um die Vermittlung abstrakter Sachverhalte geht. Haptische Verkaufshilfen machen Ungreifbares greifbar, entfalten so Überzeugungskraft und ermöglichen eine konkrete Produkterfahrung. Die Vorteile Haptischer Verkaufshilfen sind jedoch noch vielschichtiger: Was den Kunden bei seiner Entscheidungsfin- dung leiten soll, ist auch eine Verkaufshilfe für den Berater und Verkäufer, um einen idealen Einstieg in das gewünschte Verkaufsgespräch zu finden. Als „roter Faden“ unterstützt sie eine strukturierte Gesprächsführung. Ist die haptische Verkaufshilfe geschickt gewählt, macht ihre unge- wohnte und besondere Art den Kunden neugierig. Ist sie darüber hinaus auch noch exklusiver Natur, bietet sie ein besonderes Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen. Der Kunde wird motiviert, sich aktiv mit dem Produkt zu beschäftigen, es zu entdecken, selbst wenn der Nutzen ein ungegenständlicher und eher abstrakter ist. Durch diese Beschäftigung entsteht eine höhere Kaufbereitschaft. HERAUSFORDERUNG FÜR DIE WERBEARTIKELWIRTSCHAFT Eine Haptische Verkaufshilfe wird vom Berater oder Verkäufer eingesetzt, um ihn am Point of Sale in der Kundenkommunikation zu unterstützen. Allerdings bedarf sie auch der Erklärung, da sie nicht eigenständig kommunizieren kann. Dies hingegen vermag das haptische Werbemittel. Zu einem solchen wird ein Artikel, wenn er nützlich ist, mehrfach verwendet werden kann, beim Gebrauch den Geber positiv in Erinnerung bringt und mit einer sinnhaften Werbeaussage verbunden wird. Präsente, Give-aways und damit nicht zuletzt Werbeartikel gewinnen unter haptischen und multisensorischen Gesichtspunkten immer mehr an Bedeutung. Dabei sollte der qualitative Aspekt nicht außer Acht gelassen werden: Ein Kugelschreiber darf sich nicht in seiner Funktion als trendiger, haptischer Werbeartikel erschöpfen. Er sollte auch eine Zeitlang nutzbar sein, nicht auslaufen und dem Kunden beim Schreiben Freude bereiten. Und der Werbeartikel Kaffeetasse dürfe nicht beim Gebrauch zu Bruch gehen, rät Karl Werner Schmitz. Ob haptische Verkaufshilfe oder haptischer Werbeartikel – der Ansatz Karl Werner Schmitz’ könnte auch für die Werbeartikelwirtschaft eine interessante Herausforderung sein, kreative und aussagekräftige Produkte für spezielle Kommunikationsaufgaben zu entwickeln. Die wahrscheinlich erste Haptische Verkaufshilfe 1492 entdeckte Christoph Kolumbus Amerika. Nach seiner Rückkehr nach Spanien wurde Kolumbus während eines Essens bei Kardinal Mendoza vorgehalten, es sei ein Leichtes gewesen, die Neue Welt zu entdecken, schließlich hätte das auch jeder andere vollbringen können. Um seine Kritiker auf die Probe zu stellen, verlangte Kolumbus daraufhin von den anwesenden Personen, ein Ei auf dessen Spitze zu stellen. Es wurden viele Versuche unternommen, aber niemand schaffte es, diese Aufgabe zu erfüllen. Man war schließlich davon überzeugt, dass es sich um eine unlösbare Aufgabe handelte, und Kolumbus wurde aufgefordert, es selbst zu versuchen. Dieser schlug sein Ei mit der Spitze auf den Tisch, so dass sie leicht eingedrückt wurde und das Ei schließlich stehenblieb. Als die Anwesenden protestierten, dass sie das auch gekonnt hätten, antwortete Kolumbus: „Der Unterschied ist, meine Herren, dass Sie es hätten tun können, ich hingegen habe es getan!“ Kolumbus zeigt uns: Wenn es gelingt, den Gesprächspartner oder den Kunden etwas körperlich be-greifen zu lassen, ist die Überzeugungskraft höher, weil die körperliche Wahrnehmung immer eine unumstößliche Bestätigung darstellt. (Quelle: wikipedia. In: Karl Werner Schmitz, „Die Strategie der 5 Sinne“)

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