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www.psi-network.de PSI Journal 6/2016 DIE SECHS PHASEN HAPTISCHEN VERKAUFENS GEBEN UND NEHMEN Der Verkäufer übergibt dem Kunden erstmals die Verkaufshilfe. Durch die persönliche Übergabe entsteht automatisch ein Kontakt. Der Kunde, der physisch etwas annimmmt, wird auch ein Angebot / Produkt eher akzeptieren. NEUGIER Das einfache Vorhandensein macht neugierig, die erneute Bewegung des Objekts in die Reichweite des Kunden forciert den Neugier-Effekt erheblich. SPIELTRIEB Wer den Spieltrieb im Verkauf nutzen möchte, muss behutsam vorgehen, denn hier liegen richtig und falsch nahe beieinander. Von Natur aus ist der Spieltrieb ein wichtiger Katalysator, der ein Geschäft beflügeln kann. Denn beim Spielen ist das Gehirn enorm leistungsfähig, empfindet dabei aber keine Belastung, sondern Spaß und Freude. Ganz wichtige Regel: die Haptische Verkaufshilfe darf nicht zu kindisch sein, sondern muss das Geltungsbedürff nis des Kunden positiv ansprechen. Also: spielerisch, aber auf Erwachsenen-Niveau und mit vernünftigem Hintergrund. Sonst fühlt sich der Kunde nicht ernst genommen. BEGREIFEN Learning by doing: „Was Du lernen willst zu tun, lernst Du nur, indem Du es tust.” Übertragen wir das auf den Kunden, dann heißt das, dass er mittels der Haptischen Verkaufshilfe etwas über das Produkt lernen und seinen Bedarf klar erkennen soll. Die Konditionierung durch Haptische Verkaufshilfen ist viel intensiver und prägender als jedes gesprochene Wort und auch als jedes Bild, davon ist Karl Werner Schmitz fest überzeugt. Deswegen vergisst man sie auch nicht und behält die Botschaft lange im Gedächtnis. BESITZWUNSCH DURCH ANFASSEN Der Greifreflex ist ein Urtrieb. Das Besitzen von Eigentum gibt uns das Gefühl, die Grundängste wie Hunger, Durst und Ob- dachlosigkeit im Griff zu haben, Eigentum beruhigt. Wenn wir etwas in die Hand nehmen, löst dies spontan den Besitzwunsch aus und der Kunde ist bereit, einen höheren Preis zu zahlen, wie jüngste Studien ergeben haben. Je näher er dem Produkt kommt, umso eher möchte er es haben. SYMBOLISCHES VERKAUFEN Ein starkes Symbol ist Gold wert. Nutzt man zum Beispiel den Kreis als Verkaufshilfe, dann löst der fehlende Teil beim Betrachter eine Komplettierungstendenz aus. „Das ist genau der Effekt, den wir brauchen, damit ein Kunde kauft, weiß Schmitz aus Erfahrung. KARL WERNER SCHMITZ Karl Werner Schmitz hat 1987 gemeinsam mit seinem ehemaligen Partner die Idee der Haptischen Verkaufshilfe entwickelt und ein erstes Produkt zum Patent geführt. Aus der Idee der Haptischen Verkaufshilfe wurden eine Verkaufsstrategie, ein Seminarkonzept und eine Philosophie. Der Kerngedanke: Die gezielte Ansprache von allen fünf Sinnen führt zu mehr Verkaufserfolg. „Die Strategie der 5 Sinne“, 1. Auflage 2015, Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Weinheim KWS Haptische Verkaufshilfen e.K. www.haptische-verkaufshilfen.de info@haptische-verkaufshilfen.de DIE DREI GRUNDELEMENTE DES HAPTISCHEN VERKAUFENS SIND LAUT KARL WERNER SCHMITZ: • Berühren, also die Aufhebung der Distanz zum Produkt • Begreifen, also annehmen, aufnehmen, in Besitz nehmen • Bewegen, also mitmachen, eine Aktion ausführen 11

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