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70 PORTRAIT PSI Journal 6/2016 www.psi-network.de CHRISTIAN HAUPT- FLEISCH IN PERSON Was war heute Morgen Ihr erster Gedanke? Welchen Termin habe ich heute? Wann war Ihr Tag ein guter Tag? Wenn ich abends mit meiner Familie in die Zukunft schaue. Was bringt Sie in Hochstimmung? Wenn ich gebraucht werde. Und was bringt Sie auf die Palme? Wenn nicht offen mit mir umgegangen wird. Was verzeihen Sie sich am ehesten? Spät aufzustehen. Wie können Sie die Zeit vergessen? Im Wildparkstadion, Reihe 18, oder auf dem Rennrad. Vier Wochen Zwangsurlaub. Wohin geht’s? Italien – rund um den Gardasee. Das ist wie ein zweites Zuhause. Wofür geben Sie gern Geld aus? Für Essen und Wein, gerne auch für ein Geschenk. Lassen Sie sich von Werbung verführen? Unbedingt, besonders wenn die Gestaltung ansprechend ist. Wann ist ein Werbeartikel ein guter Werbeartikel? Wenn er zum richtigen Zeitpunkt Nutzen stiftet. Der beste, den Sie je bekommen haben? Ein Kugelschreiber von einer Kundin – danach habe ich sie geheiratet. Was nervt Sie im Zusammenhang mit einem Werbeartikel? Wenn er immer noch auf Geschenk reduziert wird und seine hohe Wirksamkeit und Genauigkeit bei Zielgruppen unterschätzt wird. werden kann. Deutschlandweit wird mit dem eigenen Transporter auch selbst ausgeliefert. Das ist Full Service im wahrsten Wortsinn. „Das Thema Full Service ist in dem Maße wichtiger geworden, in dem das reine Geschenk (meist zum Jahresende) an Bedeutung verloren hat“, sinniert Christian Hauptfleisch. „Stattdessen gibt es zunehmend ganzjährig Bedarf an Produkten zu verschiedenen Anlässen, vieles wird nur im Rahmen von Aktionen für Werbung und Verkaufsförderung eingesetzt. Für die ganzjährige Versorgung des Kunden mit Werbeartikeln braucht es also Lagerhaltung, Logistik und Versand. Auch die individuellen Shops, die wir für Kunden realisieren, sind in diesem Zusammenhang zu sehen.“ So einfach und überschaubar wie das Geschäft früher war, ist es also schon lange nicht mehr. Hierzu eine schöne Geschichte: „Früher haben Kunden im Herbst bei meinem Vater angerufen nach dem Motto ‘Es ist wieder soweit!’. Dann kam der Chef persönlich und hat für seine Kunden und Mitarbeiter die Artikel ausgesucht. Nach drei Stunden war alles erledigt und beide Seiten hatten dabei viel Spaß gehabt.“ Das ist aus heutiger Sicht kaum noch vorstellbar. BERATUNG ALS HERAUSFORDERUNG Der Showroom ist heute eher ein Schaufenster, eine Inspirationsquelle und Ideenfindungs-Hilfe. Undenkbar, dass Kunden im Showroom sozusagen direkt einkaufen. In der Regel steht das offene Gespräch am Anfang einer Kundenbeziehung. Dabei haben es Christian Hauptfleisch und Tullio Coveli lieber, wenn der Kunde möglichst unvoreingenommen ist und nicht auf seinem subjektiven Geschmack beharrt oder auf etwas fixiert ist. Denn ein Werbeartikel ist kein Consumer-Produkt, es muss nicht unbedingt gefallen, sondern zur Aufgabenstellung passen und eine Botschaft vermitteln. Die Kunst des Beraters auf dem Weg zum richtigen Produkt besteht unter anderem darin, den Kunden kennenzulernen und ihn zur aktiven Mitarbeit zu motivieren. Nur so bekommt er die Informationen, die er für die Wahl des Produktes braucht. „Beim Kunden ein Bedürfnis zu wecken, ihm eine Lösung zu bieten und ihn zufriedenzustellen ist für mich Aufgabe und Herausforderung zugleich. Eine schöne Aufgabe, die mir viel Freude macht“, bringt Hauptfleisch seine Arbeit auf den Punkt. LIEFERANT UND HÄNDLER ALS TEAM Der Werbeartikel-Fachmann hat heute ein völlig anderes Gegenüber, selten sind es Geschäftsführer, sondern eher Marketingleute oder Einkäufer. Deshalb sieht sich Hauptfleisch heute vor allem als Berater für individuelle Werbeprodukte. Nicht nur die Beratung, auch die Umsetzung von Projekten ist langwieriger und komplizierter geworden, nicht zuletzt durch die klaren Forderungen nach Qualität und Sicherheit. Umso wichtiger ist die Unterstützung durch die Lieferanten geworden. Lieferant und Händler – das ist für Hauptfleisch ein funktionierendes Team mit erprobter Arbeitsteilung. Der Kontakt zum Kunden und seine Bindung an ein Produkt sind dabei der wichtige Part des Händlers. „Die Branche muss auf kompetente Händler bauen, um die Wertigkeit des Werbeartikels in Szene zu setzen“, so sein Fazit. <

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