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www.psi-network.de PSI Journal 5/2016 Nun kann es ja sein, dass mehrere Berater einen bestimmten Industriekunden einladen. Wie erkennt man, ob er schon eingeladen ist oder ob er sich schon registriert hat? Ob er eingeladen ist, das können wir natürlich nicht sehen. Ob er eine Einladung angenommen hat, schon: Hierzu wird extra eine Seite als Informationsquelle im Internet eingerichtet. Dort kann man sehen, welcher Industriekunde bereits seinen Einladungscode eingelöst hat. Hinzu kommt natürlich der persönliche Kontakt des Händlers zu seinem Kunden. Das PSI kann hier nur die Brücke bauen, darübergehen muss man schon selbst. Wie meinen Sie das? Wer eine gute Beziehung zu seinem Kunden hat – und nur diesen lädt man ja ein –, der wird auch im Vorfeld der Einladung mit seinem Kunden kommunizieren. Wie auch immer. Der Vorgang ist doch kaum anders als bei einer Privat- oder Firmenfeier. Man lädt ein, bittet um Rückantwort und weiß so Bescheid. Kann das nicht Ärger unter den Einladenden geben? Das denke ich nicht. Wenn ein Industriekunde mehrere Lieferanten auf der Händlerseite hat, dann ist das sein unternehmerisches Vorgehen. Er will diverse Ange- bote, Vorschläge und Referenzen haben. Wenn er nun mit dem Händler, der ihn zuerst einlädt oder dem er am nächsten ist, zur PSI kommt, so wird er seine Einkaufsstrategie dadurch nicht ändern. Da kann man also gelassen bleiben. Bei dem großen Angebot auf der PSI wird er eher sehen, dass seine Strategie, mehrere Lieferanten zu haben, die richtige ist. Wer aber nur einen Werbemittellieferanten hat, der wird noch fester von ihm überzeugt sein, weil er ihn jahrelang sicher durch dieses Angebots-Meer gesteuert und ihm gute Werbe-Produkte empfohlen hat. Letztens rief ein Mitglied in der Redaktion an und beschwerte sich, man könne ihn doch nicht zwingen, seinem Kunden die PSI, also die Quelle seiner Einkäufe, zu zeigen. Dazu zwingt ihn ja auch niemand. Da ist jeder seines Glückes Schmied. Wer seinen Kunden nicht mitbringen will, der soll das um Gottes Willen auch nicht tun. Viele werden ihre Kunden zu Hause lassen. Das ist doch eine individuelle Entscheidung. Mancher Kunde wird auch gar nicht mitgehen wollen. Er wird aber in jedem Fall froh sein, wenn er eingeladen wird. Es wird das Vertrauen in seinen Berater stärken. Ich weiß aber auch, dass der Marketer eines kleineren bis mittelständischen Betriebes, etwa aus Dresden, nicht einen oder gar zwei Tage opfern wird, wenn sein Budget für Werbeartikel nur ein paar Tausend Euro groß ist. Damit er dies gut und effektiv einsetzt, dafür hat er ja auch seinen Berater. Und der Aussteller weiß, wen er da auf der PSI vor sich hat und wer ihn eingeladen hat? Auch das ist ganz transparent. Der Industriekunde trägt ein Besucher-Badge mit einem großen I drauf. Gleichzeitig scannt der Aussteller dieses Badge und kann so sehen – ganz wichtig für seine Nachbereitung der Messe –, welcher seiner Händlerkunden diesen Industriekunden eingeladen hat. So kann er seinen Kunden informieren, dass dessen Kunde einen bestimmten Artikel nachgefragt hat. Gerade das soll für alle Beteiligten neues Geschäft bringen. Michael Freter, PSI-Geschäftsführer Industriekunden können also allein über die Messe gehen? Ja, natürlich. Sie treffen ja am „Industrie- Donnerstag“ auch nur auf Industriepreise an den Ständen, dafür sorgen wir. Wenn ein Berater aber mehrere Kunden einlädt, so kann er sich ja nicht teilen. Außerdem haben wir es ja auf der Industriekundenseite mit selbstbewussten Unternehmern oder Managern zu tun, denen können sie keine Fußfesseln anlegen. Wir leben heute in einer Zeit der Transparenz und müssen damit umgehen lernen. Wie eben schon gesagt: Sie können mit alten Rezepten keine Zukunft gestalten. Und das PSI hat so mehr Besucher auf der Messe, das unterstellt man auch als Motiv. Ja, ein Ziel, das alle Aussteller mit uns haben – und das ist für alle gut so. Aber die Besucher zahlen an das PSI kein Eintrittsgeld, rein pekuniär hat das PSI also gar nichts davon. Damit das klar ist: Dem PSI geht es an diesem Industrie-Donnerstag ausschließlich darum, die Zielgruppen für die Branche zu erweitern und noch viel mehr Menschen für den Werbeartikel zu begeistern. Wenn wir das nicht tun und uns hinter Mauern verschanzen, werden andere die Geschäfte mit den werbetreibenden Kunden machen. Und man darf nicht vergessen: Zwei Tage lang sind die Händler und Berater unter sich auf der PSI – ausreichend Zeit, die man nutzen kann. In den folgenden Monaten wird das PSI Journal Michael Freter alle Fragen stellen, die bei uns und bei anderen Stellen des PSI zu dieser Thematik ankommen. 39

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