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38 BRANCHE ZIELGRUPPENERWEITERUNG DER PSI MESSE Was ist passiert, dass die Zielgruppenerweiterung der Messe dieses Mal so anders diskutiert wird? Wir haben auf Augenhöhe mit unseren Mitgliedern, Partnern und Verbänden diskutiert. Das war eine der Lehren, die wir aus vergangenen Diskussionen gezogen haben. Durch die Entwicklung hin zum Gesamtverband GWW wurde der Prozess natürlich auch erleichtert, weil wir nun eine gemeinsame Plattform haben. Marktpolitische Gründe spielen keine Rolle? Sicher spielt es auch eine Rolle, dass immer mehr Firmen der Branche erkannt haben, dass man mit alten Rezepten keine Zukunft gestalten kann. Der Wettbewerb wird nicht einfacher, die Margen werden enger, das Internet schafft seine eigenen Bedingungen, der Industriekunde stellt immer höhere Anforderungen und der Mittelstand muss deutlich mehr argumentativ bearbeitet werden, damit er dem Werbeartikel treu bleibt. Und es gibt immer mehr kleine Messeformate, die den Closed-Shop-Gedanken der PSI durchlöchern. Das ist schon lange so, übrigens nicht nur kleine Messeformate tun das, das tun Zeitschriften seit vielen Jahren – nicht unsere - und das Internet tut das ebenfalls. Wobei es richtig ist, dass andere Messeformate sich nahezu völlig öffnen und jeden rein lassen ohne Prüfung und ohne ihre Aussteller strikt anzuweisen, mit Handels- und Industriepreisen zu arbeiten. Diese Entwicklung zeigt sich auch im deutschsprachigen Ausland. Hinzu kommt die massiv gestiegene Zahl der Hausmessen. Warum soll man sich also noch aufregen. Und damit das klar ist: Das PSI hält sich strikt an den Closed-Shop-Gedanken. Wenn wir Händlern und Beratern gestatten, an einem Tag ihre Kunden mitzubringen, die sie selbst einladen, dann ist das sehr wohl „closed“ für alle anderen, die schon seit vielen Jahren auf die Messe kommen wollen, aber nicht rein dürfen. Wie geht das denn rein praktisch vor sich, wenn ein Händler seinen Kunden zur PSI 2017 einladen will? Vorweg sei gesagt, dass die Messe ja eine neue Laufzeit hat: sie dauert jetzt von Dienstag, 10. Januar 2017, bis Donnerstag, 12. Januar 2017 – und nur am Donnerstag, am letzten Tag also, können Berater und Händler ihre Kunden mitbringen. Wie geht das denn ganz konkret vor sich? Er kann den Kunden ja nicht ins Auto packen. Wenn sich ein Berater oder Händler zur PSI 2017 angemeldet hat, erhält er einen Einladungscode – keinen Platz im Auto. Diesen Code kann er seinem Kunden mitteilen und damit kann sich der Kunde dann über einen separaten Industriekunden-Ticketshop anmelden. Der ganze Vorgang hört sich vielleicht etwas kompliziert an, ist aber äußerst einfach zu handhaben. PSI Journal 5/2016 www.psi-network.de NEUE CHANCEN DURCH WANDEL Die Zielgruppenerweiterung der PSI Messe ist nicht mehr in der Diskussion, allenfalls das „Wie“. Und dieses „Wie“ wird sehr konstruktiv und sachlich besprochen. Sah man früher den Wandel eher als Gefahr, so sieht die große Mehrheit ihn heute eher als Chance. Wir fragten PSI-Geschäftsführer Michael Freter nach Einschätzungen und Absichten. Und es ist untersagt, dass Aussteller oder das PSI Industriekunden selbst einladen? Das PSI hat sich dies selbst untersagt und sich auch gegenüber dem Gesamtverband GWW und seinen Mitgliedern dazu verpflichtet. Würde es dem zuwiderhandeln, bei dem hohen Vernetzungsgrad der Branche hätten wir morgen einen Proteststurm. Die Aussteller erhalten aber doch einen Code, mit dem sie auch einladen können. Ja, da muss man aber streng unterscheiden: Aussteller können mit ihrem Code nur Händler- und Berater-Kunden einladen. Mit ihrem Einladungscode kann man keinen Industriekunden einladen – das ist der Sinn und Zweck von Codes. Mit der heutigen Elektronik und Datenverarbeitung ist das ein Kinderspiel.

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