10 FOKUS PSI Journal 3/2011 www.psi-network.de ENTWICKLUNG DES WERBEARTIKELUMSATZES (IN MRD. EURO) 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 2,80 2,80 3,11 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 90 Prozent aller Unternehmen ausmachen. Sie geben zwar am wenigsten aus, aber das relativiert sich durch ihre große Anzahl und dadurch, dass noch über die Hälfte davon keine Kunden der Branche sind. Allerdings ist im Vergleich zum Vorjahr ihr Umsatzanteil nahezu gleich geblieben – die Chance, Kleinstunternehmen als Kunden zu gewinnen, scheint also begrenzt zu sein und der Akquise-Aufwand erscheint im Hinblick auf den zu gewinnenden Umsatz recht hoch. Vielversprechender sieht es hingegen bei den Mittelständlern aus. Denn ihr Anteil am Branchenumsatz hat sich im Vorjahresvergleich deutlich erhöht, sie müssten also für Akquiseargumente der Werbeartikelberater zugänglicher sein. Ein ausreichend großer Pool an nicht Werbeartikel einsetzenden Firmen wäre in dieser Unternehmensklasse noch zu bearbeiten und auch vom zu erwartenden Umsatz her lohnt sich die Akquise sicherlich. Schwieriger gestaltet sich dagegen die Situation bei den Großunternehmen. Hier braucht man lan- 3,15 3,21 EINSATZ VON WERBEARTIKELN NACH UNTERNEHMENSGRÖSSE Kleinstunternehmen (0-9) n=254 Kleinunternehmen (10-49) n=79 Mittelunternehmen (50-249) n=87 Großunternehmen (250+) n=100 � Einsatz von Werbeartikeln � kein Einsatz von Werbeartikeln 2,97 3,43 45 55 58 42 74 26 75 25 (Angaben in Prozent) gen Atem und gute Kontakte, um ins Geschäft zu kommen – wobei der Kuchen ja schon zu drei Vierteln verteilt ist. Großunternehmen sind sicher auch keine einfachen Kunden: hohe Professionalität, große Mengen und hohe Anforderungen an Serviceleistungen und Support – diesen Ansprüchen werden eher die größeren Full-Service-Unternehmen der Branche gerecht werden können. Wie man immer wieder aus der Praxis der Werbeartikelhändler und -berater hört, ist tatsächlich der Mittelstand auch aus ihrer Sicht die Zielgruppe, auf die man sich am ehesten konzentrieren sollte. Dass für drei Viertel der befragten Unternehmen Werbeartikel weiterhin eine konstante Größe bleiben werden, sollte allen Werbeartiklern Mut machen, die bereits Stammkunden betreuen. UNZUFRIEDENHEIT MIT GESETZEN Markenkommunikation, Produktwerbung und Kundenbindung – das sind für Unternehmen die wichtigsten Einsatzbereiche von Werbeartikeln, wobei bei größeren Un- ternehmen die Markenkommunikation, bei kleineren Unternehmen die Produktwerbung im Vordergrund steht. Abgefragt wurde auch die Einstellung der werbetreibenden Unternehmen zu den gesetzlichen Regelungen, die Werbeartikel betreffen. Generell kennen sich größere Unternehmen besser mit den gesetzlichen Vorschriften aus. Die Hälfte der Unternehmen ist mit den derzeitigen Gesetzen unzufrieden. Dies sind vermehrt Kleinunternehmen, die viel in Werbeartikel investieren, gut informiert sind und großes Interesse an Studien haben. Der § 37b ist bei 45 Prozent der Unternehmen bekannt, davon wenden lediglich 31 Prozent die pauschale Besteuerung an. CHANCE FÜR BERATER Hinweise darauf, wo der Handel bei der Akquise ansetzen kann, geben die Aussagen der Unternehmen, die keine Werbeartikel im Kommunikationsmix haben. Die Gruppe derjenigen Firmen, die auf keinen Fall Werbeartikel einsetzen will, hat sich auf einem Niveau von 34 Prozent der Nicht- Anwender eingependelt. Wer keine Werbeartikel kauft, der ist sich über den Nutzen des Werbeartikels nicht im klaren. Allerdings geben 26 Prozent der Nicht-Verwender bürokratische oder gesetzliche Gründe für den Nichteinsatz an. Interessant: Die Entscheidung für den Werbeartikeleinsatz wird in nahezu drei Vierteln aller Fälle ohne Werbeartikelberater getroffen. Wer sich jedoch beraten lässt, ist mit der Beratung zufrieden (76 Prozent) und investiert deutlich mehr. Hieraus kann der Handel den klaren Auftrag ableiten, schon bei der Akquise qualifiziert zu beraten und Nutzen und Wirkungsweise von Werbeartikeln anschaulich zu erklären. In diesem Sinne sollte die Branche auch weiterhin alles tun, um im Rahmen der politischen Arbeit Einfluss auf die gesetzliche Behandlung des Werbeartikels zu nehmen. Rund 20 Prozent der befragten Unternehmen sind an Studien interessiert. Die Chancen stehen also gut, dass eine Argumentation „pro Werbeartikel“, die sich auf konkrete Daten zur Reichweite und Wirkung von Werbeartikeln stützt, in der Industrie Gehör finden wird. <

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