ORACLE-Customer-Concepts IT 2011-03

Benvenuto Vendite più efficaci e Customer Experience senza precedenti “La capacità di elaborare, gestire e capire realmente le transazioni e le interazioni attraverso fonti di dati strutturati e non strutturati rappresenta ora un vantaggio assoluto”. In questo numero COME MIGLIORARE LA PRODUTTIVITÀ DELLE VENDITE Nell’era digitale i clienti di tutti i mercati sono molto più esigenti e tecnicamente preparati. Sposano l’innovazione e, in ogni loro attività, richiedono interazioni immediate e di elevata qualità. Questo atteggiamento ha un impatto sulla produttività delle vendite, sulla capacità di vendere (e acquistare) grazie ai dispositivi mobili e sull’importanza che riveste il Web nella Customer Experience. I venditori devono essere più dinamici e lavorare in modo più efficace malgrado una concorrenza e una pressione per il raggiungimento dei risultati sempre più incombente. Devono essere però in grado di raggiungere i loro obiettivi senza risorse o costi aggiuntivi. La chiave per affrontare questa sfida risiede in una migliore gestione della performance delle vendite grazie all’incremento della produttività reso possibile dall’utilizzo di tecnologie innovative. Non è solo rilevante come vendere in modo più efficace: i clienti devono essere in grado di interagire con i canali e i dispositivi che loro stessi decidono di utilizzare. E il personale di vendita e di supporto deve reagire alle richieste poste dalla clientela sempre ed ovunque. Questo è il vero potere della “mobilità” in termini di vantaggi offerti alla tua azienda. Allo stesso tempo, le interazioni, le transazioni e, di conseguenza, l’esperienza cliente si spostano sempre di più sul canale Web. Ciò consente di elaborare, gestire e capire realmente le transazioni e le interazioni, attraverso dati strutturati e non. Le aziende in grado di sfruttare questa evoluzione possono accedere a un circolo virtuoso di informazioni che daranno luogo a continui miglioramenti a livello di esperienza cliente, oltre a creare e a contribuire alla chiusura di future opportunità di vendita. Oracle Fusion CRM ti permette di cogliere questa grande opportunità. Spero che questo numero della rivista Customer Concept sia di tuo gradimento. Come sempre idee, suggerimenti o richieste riguardanti qualsiasi tema sviluppato nella rivista, saranno i benvenuti. Cordiali saluti, Pierfrancesco Di Giuseppe Country Leader and Sales Vice President, Western Europe Applications, Industry Leader for Communications, Media & Utilities Oracle Italy Prossimo numero IL FUTURO DELLA CUSTOMER EXPERIENCE Contattaci PER ULTERIORI INFORMAZIONI 800 780916 applications_it@oracle.com Le strutture commerciali devono raggiungere e superare gli obiettivi di revenue senza risorse o costi aggiuntivi. L’unico modo per raggiungere questo obiettivo è vendere in maniera più efficiente ed efficace. Siamo in grado di identificare alcuni degli approcci più innovativi per raggiungere questo obiettivo. MIGLIORE PIANIFICAZIONE Come dice un vecchio adagio, fallire nella pianificazione significa pianificare il fallimento. E ciò non potrebbe essere più vero quando si tratta di mettere in pratica con successo una strategia di vendita, soprattutto all’interno di aziende di grandi dimensioni. Assegnare manualmente i territori, le opportunità e gli incentivi richiede molto tempo e comporta una lentezza negli aggiornamenti e una maggiore probabilità di commettere errori. Per un commerciale può essere anche demotivante scoprire che le assegnazioni non seguono un criterio oggettivo e non sono basate sulle competenze e sulle differenze legate alla distribuzione geografica dei clienti e sulla domanda. E, in ultima analisi, l’intera azienda ne paga le conseguenze con una perdita di probabili ricavi. È necessario un sistema di pianificazione delle vendite che integri la gestione del territorio, delle quote e degli incentivi e renda facile la programmazione, la creazione, l’esecuzione e il monitoraggio del successo della tua strategia di vendita. ATTIVITA’ DI PROSPECTING PIU’ AGILE Migliorare la qualità dei lead che i venditori ricevono presenta numerosi vantaggi. Innanzitutto, ottimizza l’utilizzo del tempo destinato alla vendita, eliminando le opportunità che hanno poche probabilità di successo. In secondo luogo, contribuisce a motivare i team di vendita rendendoli più sicuri delle potenzialità di ogni interazione commerciale. E, infine, contribuisce ad aumentare le probabilità di vendere, migliorando il numero di contratti chiusi derivanti da lead e generando, in ultima analisi, ricavi maggiori, poiché meno tempo e denaro sono stati spesi su trattative con un potenziale di successo basso. Per rendere possibile tutto ciò è necessario implementare una soluzione di CRM come Oracle Fusion CRM che dispone di strumenti di analisi già integrati e di funzioni di vendita abbinate a strumenti di marketing come la realizzazione di campagne. I venditori possono utilizzare questi strumenti per identificare le migliori opportunità commerciali basate su acquisti precedenti, cicli di acquisto e altre variabili, puntando sulla generazione di lead già identificati. Sales Productivity Un futuro migliore per le vendite 2. 3. INCREMENTO DELLE VENDITE I commerciali vogliono dedicare più tempo alla vendita e meno tempo all’amministrazione e alla reportistica. Strumenti di analisi intuitivi e contestuali che automatizzano le attività e rendono il reperimento delle informazioni più facile e veloce, consentono di identificare le opportunità e di rispondere alle richieste in tempi più rapidi. L’integrazione con strumenti di comunicazione come l’e-mail e i social media rendono la collaborazione tra colleghi e partner più immediata e aumentano le probabilità di successo nella vendita. ORACLE FUSION CRM Oracle Fusion CRM consiste in una serie modulare di applicazioni, implementate on premise o via cloud, che definiscono un nuovo standard nella gestione della performance di vendita, dell’integrazione e della flessibilità aziendale grazie a: • Strumenti di pianificazione che consentono una distribuzione ottimale delle opportunità, l’esecuzione delle vendite in tempi più rapidi, un monitoraggio della performance e un adattamento della strategia di vendita in modo più immediato • Strumenti prospettici che consentono una prioritizzazione rapida nell’analisi delle opportunità, campagne mirate per cicli di vendita brevi e maggiori probabilità di chiusura dei contratti • Visibilità completa dei clienti, intelligenza contestuale e strumenti di collaborazione che migliorano i tempi di risposta delle richieste e il tasso di trattative concluse Scopri maggiori informazioni su Oracle Fusion CRM in ambiente cloud: oracle.com/goto/cloud_service Leggi la nostra documentazione sulla soluzione Oracle Fusion CRM: oracle.com/goto/customer_relationship Oracle Fusion CRM Guarda subito la nuova demo! oracle.com/goto/sales_performance_ management

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