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Erfolg Ausgabe September 2016

Ausgabe 9 / September 2016 / ERFOLG 9 Jedes Unternehmen kann verkauft werden – sofern es die Anforderungen an den Markt erfüllt Daniel Biesuz Lic. iur., seit über 10 Jahren aktiv in den Bereichen Vermögensverwaltung, Unternehmens- beratung und Firmengründungen. In den letzten Jahren sehr stark in der Nachfolgeplanung engagiert. Nachfolgeberater bei der Nachfolgepool Schweiz GmbH und Miteigentümer der Rechtsanwaltskanzlei ILFP International Law Firm Partners LLC, Zürich. Die klassische Nachfolgesituation gibt es prak- tisch nicht. Jedes Geschäft ist einzigartig und erfordert daher eine individuelle Lösung. Kreativität und «out-of-the-box» Denken sind gefragt. Trotzdem gibt es einige Parameter, die zu beachten sind. Der Generationenwechsel ist die letzte wichtige Aufgabe des Unternehmers. Sie sollte jedoch auf keinen Fall unterschätzt werden, denn dieses Projekt steht in punkto Rentabilität ohne weiteres den vorhergegangenen nach. Eine Unternehmensnachfolge ist selbst für ein kleines Unternehmen zu komplex, als dass diese nebenher am Feierabend gelöst werden kann. Man tut gut daran sich die Erfahrungen von Spezialisten zu Nutze zu machen. 1. Verkäufer Damit ein Verkauf überhaupt realisierbar ist, müssen die Vorstellungen des Verkäufers mit denjenigen des Marktes übereinstimmen. Es liegt in der Natur der Sache, dass ein Unternehmer, der sein ganzes Leben lang für seine Firma gearbeitet hat, diese anders wahrnimmt als ein externer, von der Geschichte unbelasteter Kaufinteressent. Dies gilt für alle Aspekte, nicht nur den Preis. 2. Preis Der Preis ist naturgemäss eine wichtige Grös- se für jedes Kaufgeschäft. Er ist aber nie die Ursache, er ist immer Wirkung. Fragen wir uns also, wie ein Preis zustande kommt. Dann stellen wir fest, dass er sich immer aus einer Anzahl nicht-monetärer und emotionaler Faktoren zusammensetzt. Personen, Produkte, Kunden, Lieferanten, Sachanlagen, Risiken, Chancen, Wettbewerber und vieles mehr werden zu einem monetären Wert verdichtet. Der Einfachheit halber werden zur Preisfindung Bewertungsmethoden herangezogen, um eine zahlenmässige Aussage zu treffen. Der Wert wird dabei auf dem Papier, in der Theorie, berechnet. Der Preis bildet sich hingegen auf dem Markt, in der Realität. Das grösste Missverständnis ist wohl jenes, dass der berechnete Unternehmenswert auch dem Verkaufspreis entsprechen müsse. Das ist meistens nicht der Fall, weil der Markt andere Regeln kennt als die Theorie. Am Ende zählt, worauf sich Käufer und Verkäufer einigen. 3. Der Käufer Die Sichtweise des Käufers unterscheidet sich zum Teil diametral zu der des Verkäufers. Der Verkäufer blick in die Vergangenheit, der Käufer in die Zukunft. Ihn interessieren die zukünftigen Erträge. Für den Käufer ist entscheidend, wann sich der Kaufpreis wieder versteuert in seiner Tasche befindet und er anfängt weiteres Geld zu verdienen. Ist diese Zeitspanne zu lang, so ist das Risiko für ihn zu hoch, dass in der Zwischenzeit etwas Unvorhergesehenes die gesamte Situation verändert und seine Erträge vernichtet. 4. Risikoabschätzung Weil sich ein Nachfolger vor allem dafür interessiert, wie sich der zukünftige Wert seines Investments entwickelt, muss er die entsprechenden Risiken im Auge behalten und bei seiner Bewertung miteinbeziehen. Risiken sind zu identi- fizieren und überall zu berücksichtigen, wo sie bestehen. Es gibt Branchenrisiken, Risiken bei den Produkten, bei der technischen Entwicklung, beim Standort, den Verträgen und vielem mehr. 5. Branche Die Branche steht bei der Beurteilung eines Nachfolgeprojektes meistens sehr weit oben. Einerseits bedingt durch die eigene Ausbildung und Praxiserfahrung, andererseits aber auch durch das wirtschaftliche Umfeld sowie die Wahrnehmung aus dem persönlichen Umfeld und den Medien. Unternehmen im entwick- Nachfolgeregelung lungsfähigen Märkten haben es leichter einen Nachfolger zu finden, als solche in gesättigten Märkten, wo Überkapazitäten, höherer Wettbewerb und tiefere Preise vorherrschen. 6. Finanzierung In der Praxis kann grundsätzlich von der Möglichkeit eines vierstufigen Finanzierungsmodells ausgegangen werden. Wobei nur die erste Stufe zwingend erforderlich ist. 1. Eigenkapital – Der Käufer kauft das Unternehmen mit eigenem Geld in bar 2. Darlehen von Dritten – Familienangehörige, Freunde, Hypothek etc. 3. Darlehen von einer Bank 4. Darlehen des Verkäufers – Der Verkäufer lässt ein Darlehen stehen und fordert den Gesamtbetrag über eine gewisse Zeit ein. Meistens bezahlt der Käufer den Kaufpreis durch eigenes Geld in Verbindung mit einem Kredit der Bank. Die Banken stützen sich bei der Finanzierung in erster Linie auf die Zahlen des Unternehmens. Erlauben diese Zahlen eine Finanzierung, so sind sie offen diese zu gewähren. Berechnet wird dabei, ähnlich wie bei einer Immobilie, die Tragbarkeit abgestützt auf dem EBIDTA. Banken wollen meist ein Eigenkapital (1) von 20 % sehen, weitere 20 % können aus einer anderen Quelle stammen, dann finanzieren sie die restlichen 60 %. 7. Fazit Aus der Praxis kann die Erfahrung mitgenommen werden, dass Firmeninhaber, die ihre Vorstellungen und Ideen gegen den Markt durchzusetzen versuchen, meist viel länger brauchen, um eine Lösung zu finden und am Schluss einen geringeren Erlös erhalten, als wenn von Anfang an ein marktfähiges Konzept verfolgt worden wäre. Nicht zu vergessen die Beeinträchtigung der Lebensqualität, wenn der Unternehmer im Pensionsalter weiterarbeiten muss, nur weil er mit seinem Konzept keinen Nachfolger findet. Es ist von Vorteil sein Augenmerk von Anfang an auf die richtigen Aspekte zu legen und die richtigen Weichenstellungen vorzunehmen. Helfen dabei kann ein externer Berater. nachfolgepool Schweiz GmbH Seestrasse 17/19 8002 Zürich www.nachfolgepool.ch info@nachfolgepool.ch

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