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Erfolg Ausgabe September/Oktober 2017

Unternehmensberatung Ausgabe 9/10 / September / Oktober 2017 / ERFOLG 33 Erfolgsfaktoren der externen Nachfolge in der Familienunternehmung Dr. oec. HSG Michael Kuipers Geschäftsführender Partner Consultra International GmbH, St. Gallen Ausgangslage Rund 50'000 KMU benötigen in den nächsten Jahren eine Nachfolge. Hinter dieser Zahl verbergen sich genauso viele Einzelfälle, die einer individuellen und effizienten Lösung bedürfen. Die nachfolgenden Überlegungen geben Hinweise und Ansätze zur erfolgreichen Umsetzung einer externen Nachfolge. Persönliche Vorbereitung Die persönliche Vorbereitung mit dem Thema «Nachfolge» sollte frühzeitig erfolgen. Als Faustregel gilt: Sobald eine «6» beim Alter des Inhabers vorne steht, ist der Zeitpunkt gekommen. Ab diesem Zeitpunkt sind eine Vielzahl von Massnahmen im Rahmen der Vorbereitung notwendig, um am Ende eine umfassende und bestmögliche Lösung zu erreichen. Hier stellt sich auch die Frage: Was tue ich am Tag danach? Stichworte «Hobbies», «Sport», «soziale Aktivi- täten». Vorbereitung der Unternehmung Zur Vorbereitung auf einen erfolgreichen Verkauf sind eine Vielzahl von Massnahmen möglich. Die hier vorgestellten Massnahmen sind beispielhaft und haben das Ziel eines Überblicks. – Bilanz der Unternehmung: Die Bilanz frühzeitig aus dem Blick des Käufers betrachten, analysieren und entsprechend gestalten. – Profitabilität der Unternehmung: Die nachhaltige Profitabilität der Unternehmung spielt bei der Ermittlung des Kaufpreises die wesentliche Rolle. Elementar ist daher: Was kann heute getan werden, um die Profitabilität der Unternehmung in der Zukunft nachhaltig zu erhöhen (z. B. Investitionen in neue Produkte und Märkte)? – Führung der Unternehmung: Wie stellt sich die Abhängigkeit vom Unternehmer dar. Der Verkaufsprozess Nach Abschluss der Vorbereitung für eine Veräusserung werden sie eines Tages mit dem Verkaufsprozess starten. Um diesen zu strukturieren wird eine Einteilung in verschiedene Phasen vorgenommen. Phase 1: Grundlagenentscheidungen Hier gilt es die ausgewählten Prozessbegleiter zu suchen und zu binden. Prozessbegleiter sind in der Regel Treuhänder, Rechtsanwalt und M & A-Berater. Letzterer führt in enger Zusammenarbeit mit ihnen den Prozess, berät sie und koordiniert die Beteiligten. Der Treuhänder und Rechtsanwalt leistet jeweils in einzelnen Phasen einen Beitrag. Vermitteln sie den Beratern vorab die folgenden Grundlageninformationen: – Was soll veräussert werden und was nicht – Persönliche Zielsetzungen und Zeitrahmen – Mögliche Kaufinteressenten – Wichtige Rahmenbedingungen Bei der Vergütung sollten sie nicht auf den letzten Franken achten, sondern darauf, eine optimale Expertise und Empathie zu erhalten. Die Veräusserung einer Unternehmung ist in der Regel die grösste Transaktion eines Unternehmers und betrifft sein Lebenswerk! Phase 2: Dokumentation der Unternehmung Die Dokumentation durch den M & A-Berater erfolgt sinnvollerweise in Form eines anonymen Kurzexposés (für eine Erstansprache) mit den wesentlichen Eckdaten und eines ausführlichen Information Memorandums (IM). Beide Dokumente sind die Visitenkarten der Unternehmung und sollten auch unter dem Aspekt einer optimalen Verkäuflichkeit erstellt werden. Phase 3: Kontakt zum Interessenten Nachdem der Interessent sein grundsätzliches Interesse bekundet hat, macht es Sinn, sich persönlich kennen zu lernen und das Unternehmen durch eine Besichtigung vorzustellen. Im Rahmen dieses Gespräches sollten sie sich auch über die Motive und Ziele des Interessenten, die weiteren Schritte und eine Terminierung austauschen. Nach Beantwortung der offenen Fragen sollte der Interessent in der Lage sein ein erstes Angebot zu erstellen. Sie und ihre Berater werden es prüfen, mit anderen vorliegenden Angeboten vergleichen und das weitere Vorgehen vereinbaren. Phase 4: Absichtserklärung (Letter of Intent – LOI) und Unternehmensprüfungen (Due Diligence Prüfungen) Eine erste Verhandlung mit dem Interessenten sollte dann in einem LOI festgehalten werden. Wesentlich ist, dass der LOI alle für sie entscheidenden Punkte, die später auch Gegenstand eines Kaufvertrages sind, regelt. Die nachfolgende Due Diligence Prüfung kann, je nach Wunsch des Interessenten, Komplexität, Situation und Art der Unternehmung umfassender oder weniger umfassend ausfallen. Phase 5: Kaufvertrag, Schlussverhandlungen, Signing und Closing Nach dem Abschluss der Due Diligence Prüfung und der Klärung offener Fragen finden die abschliessenden Verhandlungen und die steuerlichen Abklärungen statt. Dann wird der Kaufvertrag erstellt. Es empfiehlt sich, den Kaufvertrag durch den eigenen Anwalt erstellen zu lassen. Diese Variante ist zwar etwas teurer, verkürzt die weiteren Verhandlungen aber regelmässig und verhindert, dass Bedingungen in dem Vertrag enthalten sind, die sie auf keinen Fall eingehen möchten. Danach erfolgt die Unterzeichnung des Vertrages (signing). Bis zu seiner Wirksamkeit (closing) haben beide Seiten noch Zeit, Bedingungen zu erfüllen bzw. festgelegte Massnahmen umzusetzen. Hierzu gehören neben der Bezahlung des Kaufpreises, mögliche Massnahmen innerhalb der Unternehmung. Consultra International GmbH Lerchentalstrasse 27 9016 St. Gallen Telefon +41 71 288 44 84 Telefax +41 71 288 44 83 kuipers@consultra-international.ch www.consultra-international.ch

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