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Erfolg Ausgabe April 2016

8 Marketing Kunden mit Offerten verführen Tabellen, Leistungslisten und Zahlensalat: So sehen für gewöhnlich Offerten aus. Komplett emotionslos und nur am Preis orientiert. Dass sich der Kunde dann für den günstigsten Anbieter entscheidet, liegt auf der Hand – hat er doch nur dieses eine Unterscheidungsmerkmal, aufgrund dessen er seine Kaufentscheidung treffen kann. Wer Kunden wirklich gewinnen will, setzt auf Offerten, die verführen. In einem kompetitiven Umfeld unterscheiden sich die Angebote kaum noch voneinander. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, bereits mit der Offerte Sehnsüchte und Probleme des Kunden emotional anzusprechen. Bringen Sie ausserdem Ihre persönliche, unverwechselbare Note ins Spiel, indem Sie mit Ihrem Bild, Ihrer Geschichte oder Philosophie sowie Ihren Stärken zeigen, mit wem es der Kunde zu tun hat. Nutzen Sie die Offerte als Image-Instrument Eine Offerte eignet sich bestens dafür, Ihr Unternehmen ins rechte Licht zu rücken. Dazu gehören Dienstleistungen oder Produkte, die direkt das Kundenproblem aufzeigen – inklusive Lösungsvorschlag und Vorgehen. Aber auch Vertrauensverstärker wie Aussagen bestehender Kunden oder Auszüge aus realisierten Projekten. Zu guter Letzt: Vergessen Sie nicht die Menschen, die hinter dem Produkt bzw. der Dienstleistung Ihres Unternehmens stehen. Denn diese sind es, die sich letztlich um Ihre Kunden kümmern. Zeigen Sie sie und geben Sie damit Ihrem Unternehmen ein Gesicht – das macht Sie einzigartig und hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab. Checkliste für verführerische Offerten Im Folgenden finden Sie eine Handvoll Tipps, wie Sie Ihre Offerten verführerischer gestalten und damit Ihre Erfolgschancen erhöhen können: – Gestaltung Denken Sie bei der Offerte an Ihre Imagebroschüre und verwenden Sie eine optisch angenehme Gestaltung dank einem profes- sionellen Layout, das nicht nur Ihr Logo und ein paar Zahlen enthält, sondern auch grafische Elemente und Bilder. Achten Sie zu- dem auf eine benutzerfreundliche Gliederung. Heben Sie verkaufsrelevante Elemente grafisch hervor. – Sprache Verabschieden Sie sich vom konventionellen Bürodeutsch – werden Sie persönlich: Erwäh- nen Sie das Gespräch, das vorgängig zur Offerte stattgefunden hat, oder bedanken Sie sich originell für die Web-Anfrage, indem Sie beispielsweise wie folgt einleiten: «Schön, sind Sie auf uns aufmerksam geworden. Mit unserem passgenauen Angebot möchten wir Ihr Interesse in Neugier verwandeln – mit der Idee, Sie langfristig zu begeistern.» – Vom Bedürfnis zur ganzheitlichen Lösung Relevanz schaffen Sie nur dann, wenn Sie das Kundenbedürfnis bzw. -problem in Ihrer Offerte wiederholen und dazu gleich Ihre Lösung präsentieren. Schlagen Sie auch sinnvolle Ergänzungen und Empfehlungen vor, an die der Kunde anfangs noch nicht gedacht hat, aber gut gebrauchen könnte. Die Offerte darf auch beratenden Charakter haben – damit unterstreichen Sie Ihre Fachkompetenz und runden Ihr Angebot ganzheitlich ab. – Emotionen wecken Je nach Produkt oder Dienstleistung können Sie mit Ihrer Offerte Emotionen vermitteln, indem Sie den Kunden in den «Idealzustand» versetzen – also in die Zeit, in der er Ihr Produkt anwendet oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt. Beschreiben Sie diesen Zustand möglichst plastisch, sodass im Kopf des Kunden Bilder entstehen, die er mit positiven Gefühlen verbindet. – Argumente aufzeigen Nach den offerierten Leistungen zeigen Sie dem Kunden noch, warum er Ihnen den Auftrag erteilen soll: Welchen Mehrwert bie- Ausgabe 4 / April 2016 / ERFOLG tet Ihr Angebot? Welche Zusatz-Benefits sind enthalten (z. B. Gratis-Lieferung, 24-Std-Kundenservice, Produkt- oder Rückgabegarantie etc.)? Integrieren Sie dabei Vertrauensverstärker wie Aussagen Ihrer bisherigen Kunden, Links zu Referenzprojekten oder Studien- ergebnisse. – Persönliche Grussformel Beenden Sie die Offerte mit einem persönlichen Grusswort, das in Erinnerung bleibt, z. B.: «Haben wir Sie mit unserem Angebot überzeugt? Dann lassen Sie uns zur Phase der Begeisterung übergehen. Eine Mail genügt.» Runden Sie die Grussformel mit dem Bild und der Funktion der Ansprechperson ab. Damit fühlt sich Ihr Kunde direkt und persönlich betreut. Und vergessen Sie nicht: Warten Sie nicht darauf, bis sich der Kunde bei Ihnen meldet. Fassen Sie nach zwei bis drei Arbeitstagen nach. Damit signalisieren Sie Ihr Interesse. Seien Sie dabei jedoch nicht zu aufdringlich – schliesslich wollen Sie Ihren Kunden ja verführen und nicht verjagen. Weitere hilfreiche Infos und Tipps für KMU finden Sie in unserem KMU-Ratgeber unter: www.moneyhouse.ch/kmu-ratgeber Moneyhouse AG Lettenstrasse 7 6343 Rotkreuz www.moneyhouse.ch

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