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Erfolg Ausgabe Januar/Februar 2016

Ausgabe 1/2 / Januar / Februar 2016 / ERFOLG Kolumne 15 Inbound Marketing: Gehört 2016 in die B2B-Marketingstrategie Gabriela Gees, eidg. dipl. Marketingleiterin, Dozentin für Marketing & Kommunikation, Expertin für Strategisches Marketing, Positionierung & Unternehmenssprache Ein vollständiger Marketingplan fürs 2016 sollte das Thema Inbound Marketing inte- grieren, denn es ist ein kosteneffizientes Marketingwerkzeug, um Leads zu generieren. Inbound Marketing heisst: Potenzielle Kunden gelangen auf der Suche nach einer Problemlösung durch Recherchen – in der Regel im Internet – zum Anbieter. Gerade B2B-Unternehmen eröffnet sich mit Inbound Marketing ein riesiger, budgetfreund- licher Kanal für die Lead-Gewinnung. So besagen beispielsweise unterschiedliche Quellen und Studien, dass bereits 70–80 % der B2B-Einkäufer im Netz nach dem idealen Produkt suchen. Tendenz steigend. Und genau hier setzt Inbound Marketing an. Wie können B2B-Unternehmen Inbound Leads gewinnen? Qualitativ hochwertige Leads in der Akquise- Pipeline zu haben, ist essentiell, wenn im Unternehmen keine Auftragslücken entstehen sollen. Mit Inbound Marketing werden im Internet laufend Leads generiert, welche anschliessend für die Akquise eingesetzt werden können. Die Idee ist es, dass jeder Webseitenbesucher, der zur Zielgruppe eines Unternehmens gehört, seine Kontaktdaten hinterlässt. Das sind die wichtigsten Schritte beim Inbound Marketing: 1. Auffindbarkeit im Internet sicherstellen Der Suchende, der im Internet nach spezifischen Problemlösungen sucht, sollte mit wenigen Klicks für ihn wertvolle Inhalte finden. 2. Impulse geben und begeistern Dem Suchenden werden kostenlose, jedoch hochwertige Inhalte geboten. Das ist oft Wissensvermittlung in Form von Whitepapers, Blog Posts, Videotutorials sowie Infografiken oder auch Tools, Vorlagen und Anleitungen, die die Arbeit erleichtern. 3. Leads durch Call-To-Action generieren Der Suchende wird nun zum gewünschten Verhalten motiviert. Beispielsweise erhält er weiterführende Informationen und Inhalte, wenn er seine E-Mail-Adresse angibt. Somit entsteht für das Unternehmen, welches den Inhalt zur Verfügung stellt, ein Lead. 4. Im Gedächtnis bleiben Einer personalisierten Kommunikation mittels CRM-System steht nun nichts mehr im Weg. Nun gilt es, bei diesem Lead langfristig im Gedächtnis zu bleiben. Er soll weiterhin mit nützlichen Inhalten versorgt und so von der Expertise des Unternehmens überzeugt werden. Das Unternehmen kann dadurch als idealer Problemlöser im Kopf verankert werden. Was heisst das konkret für den B2B-Marketingplan 2016? Inbound Marketing ist eine Methode, die auf Langfristigkeit baut. Die Methode an sich ist günstig, wenn man sie beispielsweise mit Werbung vergleicht. Der zeitliche Aufwand zum Erstellen der Inhalte darf allerdings nicht unterschätzt werden. Somit ist Inbound Marketing ein integrativer Bestandteil des Marketingplans und sollte fein auf die anderen Marketingmass- nahmen abgestimmt und in diese integriert werden. Folgende Fragen sollten beantwortet werden: • Welche Ziele sollen kurz- und mittelfristig mit Inbound Marketing erreicht werden? • Welche Zielgruppen des Unternehmens sollen damit angesprochen werden? • Für welche Inhalte interessieren sich diese Zielgruppen und nach was suchen sie im Netz? • Welche Inhalte will das Unternehmen zur Verfügung stellen und wer ist für die Erstellung der Inhalte verantwortlich? • Wie werden diese Inhalte im Internet auffindbar gemacht? • Wie wird Inbound Marketing mit den anderen Marketingmassnahmen abgestimmt? Dann gilt es, nützliche Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort im Internet zur Verfügung zu stellen und potenzielle Kunden so zu begeistern, dass sie ihre Kontaktdaten gerne dafür angeben. Vox Marketing GmbH Brunaustrasse 71, 8002 Zürich Telefon 044 515 68 58 gees@voxmarketing.ch, www.voxmarketing.ch

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